三成客户靠展会，七成靠业务累积

　　“我们参加广交会的主要目的还是展示企业形象。”浙诺尔鞋业有限公司负责人林明标告诉记者，他们是泽国鞋企中最早一批参加广交会的企业，但随着广交会人气的逐年下滑以及通讯方式的发展，不少企业已转变在广交会上接订单的观念，更重要的是通过广交会展示自己的产品和形象。

　　林明标介绍，这一届广交会，泽国几家规模较大的鞋企大约花费20多万元来装修，人员加上摊位等费用超过了50万元，一家大概十多个摊位，这样的投入吸引了相当一部分客户。不过，他表示，包括广交会等展会达成的意向客户仅占他们公司客户源的三成左右。

　　“广交会上的意向客户一般要到厂里看过后才下单。”刚从广交会回来的泽国某鞋企负责人程先生参加过七八届广交会，他介绍如今广交会的人气有逐年下降的趋势，而且现场直接下单的客户几乎不会有了，但客户会约到厂里考察的时间。从11月9日起，程先生便开始陆续接待即将下单的客户。

　　参加广交会的不少外贸鞋企负责人表示，现在的客户是由早前累积以及各种展会构成的，比例大致在7∶3左右。台州世界风鞋业有限公司的负责人介绍，公司客户源早期靠展会拓展，现在主要靠多年的业务累积，有的长期合作客户平时靠电邮以及电话等联系。

　　加快新品研发，抢占国内外市场

　　如何在累积客户资源的同时发展新客户？加大研发投入少不了。

　　“我们企业一年投入年产值的20%～30%开发新产品。”程先生介绍，他们生产的童鞋主要出口欧洲国家，要维系好客户就要最大程度地满足客户的需求，他们按照欧洲客户的需求，提前一年开发新产品。

　　产品出口欧洲的鞋企都知道，欧洲市场有着严格的采购制度。从挑选鞋样款式，到决定订单的多少，再到最后的上架销售，他们有着非常严谨的流程，而这个周期大约需要一年的时间。程先生的企业为了能争取更多的欧洲客户，便提前一年开发新鞋样。“我们在广交会上的鞋样并不是应季的，而是明年的款式。”三四年前，程先生便开始跟着欧洲客户的时间表走，大约30多人的研发部门就是他们抢占欧洲客户资源的核心竞争力之一。

　　除了依靠企业的内部资源，一些企业也借助外援力量，喜得宝鞋业有限公司便是其中一家企业。几年前，喜得宝聘请了意大利一家设计室，对鞋样、面料、款式等进行全方位设计。

　　“他们的理念更新颖，设计元素更时尚，颜色搭配和款式都很前卫。”喜得宝鞋业有限公司经理罗元春认为，虽然每年这方面的投入大约在200万元左右，加上企业自身的设计开发团队每年大约投入400多万元，但通过借助国外设计师的力量，再经过企业自身的消化，将设计转化成产品，他们的童凉鞋、沙滩鞋等产品更加独特，这样的投入非常值得。

　　如今，喜得宝鞋业在欧洲、中东以及南美市场占一席之地，企业近几年的年产值也都保持在1亿元以上。

　　大浪淘沙，质素过硬鞋企或将迎来曙光

　　受国际经济形势影响，鞋业没有机械、汽摩配等行业景气，然而通过开发新产品、提高企业产品品质以及提高管理效率生存下来的鞋企或将迎来曙光。

　　“今年的订单大约在去年的基础上增加了8%。”浙诺尔鞋业有限公司负责人林明标向记者透露，在遭遇连续两年订单的削减后，家乐福等大型连锁零售商今年终于增加了订单。

　　在不少业内人士看来，一些质素过硬的鞋企，如有开发新产品的能力、产品质量控制以及企业管理到位的企业，形势会有所好转。林明标分析，好转首先是客户的需求在增加，因为连续两年订单的削减后，这些大型连锁零售商的库存也消耗得差不多了，补仓会增加。同时，客户对欧洲的经济复苏持乐观态度，预测鞋子等消费品的需求将增加。此外，林明标认为，经过两年的“大浪淘沙”后，客户的订单会更集中，鞋企的订单也会随之增加。